Moderner Vertrieb in der IT-Branche

Mit Sven Jänchen // webit!

Wie gestaltet man einen modernen Vertrieb in der IT-Branche?

Zusammen mit Sven Jänchen, Leiter der strategischen Beratung bei webit!, haben wir nach einer Antwort gesucht, wie sich IT-Unternehmen erfolgreich im Vertrieb positionieren.

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Was hat sich in den letzten Jahren im IT-Vertrieb geändert?

Wir sind weggekommen vom klassischen Vertriebler, der “Klinken putzen” muss. Besonders die IT-Branche handelt mit sehr komplexen Produkten und Dienstleistungen, bei denen der Kunde viel Beratung benötigt. Wir sprechen inzwischen mehr vom “Kaufen lassen” und so etwas funktioniert nur mit Vertrauen.

Wie baut man dieses wichtige Vertrauen beim Kunden auf?

Ein sehr guter Weg kann sein, dass der Kunde von einem anderen Kunden die Empfehlung bekommt. Eine hochwertige Empfehlung schafft meist einen großen Vertrauensvorschuss und stellt einen guten Einstieg da. Im Produktgeschäft ist vor allem der Absatz ein gutes Argument um Vertrauen zu erzeugen. Ab einer bestimmten, kritischen Masse von Nutzer, ist es immer unwahrscheinlicher, dass ein Produkt nichts taugt. Auch Testversionen führen im Produktgeschäft zu einer erhöhten Glaubwürdigkeit. Aber natürlich ist ein Punkt der Entscheidende –  ich muss dieses ganze Vertrauen auch rechtfertigen und zwar immer wieder aufs Neue.

Wie werde ich zum strategischen Partner meines Kunden?

Es ist wie bei einer Wohnungsparty: Die interessantesten Gespräche finden spät am Abend, mit wenigen Leuten am Küchentisch statt. Um überhaupt zur Party zu kommen braucht es sicher eine bestimmte Art von Mensch. Diese Personen müsse Eigenschaften wie Integrität und Fachkompetenz mitbringen. Sie müssen aber auch sympathisch sein und sicher auch etwas extrovertiert. Vertriebsmitarbeiter die diese Eigenschaften mitbringen, müssen dann aber natürlich auch auf die richtige Kunden treffen. Auf Kundenseite ist es wichtig auf eine gewisse Offenheit zu treffen und natürlich muss es dem Kunden auch entsprechend gut gehen. Keiner gibt eine “Party” wenn er kurz vor der Insolvenz steht.

Weitere Antworten zum Thema Key Account Management, dem Profil des perfekten Vertrieblers und wie es Sven Jänchen schafft seine Produktivität immer hoch zu halten, erfährst du jetzt, wenn du die zweite Folge unseres Podcast hörst.

Hör dir jetzt den kompletten Podcast an, um zu erfahren, welche Antworten uns Sven noch gegeben hat. 

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Der Autor
Der Autor
Johannes Rasch

Johannes ist Gründer und Consultant bei SAR. Er ist begeisterter Anhänger der agilen Strategieentwicklung und beschäftigt sich besonders mit den Themen: Arbeit am Unternehmen, Angang neuer Kunden- und Geschäftsbereiche sowie Sales. Er ist gleichzeitig der Host unseres Podcastes und spricht mit IT-Unternehmern über ihre Entwicklung.

2018-12-03T13:47:26+00:00